原作者：北京長安科貿時尚潮流 李澤泉

    算作一個優質的在家用空調互聯網行業從業資格十幾年的銷售成員成員，深刻感受到大家的一躍動時不單商品展示的是名牌的首要感覺，一起隨時社會關系到消費者者第四的進貨戰略。同行的車輛部分業務員員，加盟商到店準備就隨時給敵人分享車輛，從車輛的用途產品優勢到名牌的廠家文化水平都倒背如流，而消費者到第四卻不是所動或是嗤之以鼻。也許的業務員，要花或缺1點“真心”。

    一名合格的導購應該首先站在顧客的角度去看問題。因為每一位顧客對空調產品都有不同的需求，每一次銷售的開始，我們都應該努力去了解他們的客戶群體、需求和購買能力。有一次，長安萬科廣場的采購員想要購買幾臺空調，最開始客人是去其他品牌專柜，客人問得比較細，其他品牌導購也詳細給對方介紹了幾個產品的功能賣點，客戶隨后要了幾個品牌空調的報價，又來回在專柜之間踱步。顯得特別“難纏”，有些導購員表現出來不耐煩。

    客人的口氣確實不太隨和，當走到志高空調的柜臺時，我主動迎上去問好。閑談幾句，發現其實客人的要求很簡單，空調是用作萬科廣場大門前LED顯示屏背面散熱，想找性能好，售后好，價格合適的產品。我順勢給對方介紹了志高，同時給客人做了不同品牌產品價格、質量以及售后服務的對比，慢慢引導他了解志高的產品以及企業文化。在同等價格，志高材質更優，同等材質下，更實惠的結論，客戶最終選擇信任我，選擇志高。在了解他的使用面積后，最終推薦志高2P掛單冷6臺，并答應幫他做好所有插頭的安裝，隨后聯系了認識的安裝師傅幫忙。后來對方有些擔心空調的售后問題。我解釋，志高空調零配件終身免費更換，志高的雙重售后服務，即便有問題也一定能夠及時解決。客人感受到我的真誠與熱心，答應要是效果好，以后再合作，隨后我做好了安裝方案和協議，預約好時間，看了位置，與客人定好后開單安裝。

    很多導購在入行時間長了之后，會覺得顧客越來越挑剔，自己也開始越來越隨意。事實上，沒有拿不下來的訂單，唯有看自己能不能打動客戶。分析顧客的需求，找中切入點，適當引導顧客，為顧客多考慮些，做顧客的合伙人，用“心”做銷售，而不僅至于將產品的功能賣點爛熟于心之后再倒背如流。總之，銷售是一項需求精力和時間投入的事情，只有持久的熱情、只有為顧客一起共同創價值、增加價值，才能真正感染顧客。